李祝捷:如果活不過三個月 ,請先“臥倒”
2020-02-09 15:02 李祝捷

1月30日起,黑馬大學APP上線“戰疫情”公益直播課。希望通過分享應對疫情的創業實戰經驗,幫助創業者定策略、降損失,積蓄力量,迎接這一輪挑戰。2月8日晚上,第11課開講,我們請來了黑馬實驗室導師、不惑創投創始合伙人李祝捷來分享“供應鏈升級新想象”。以下為直播內容精選。

口述|李祝捷

整理|馬繼偉

01

不虛度疫情,不浪費寒冬

先聊一下兩次疫情異同點。古今中外,防疫最核心的點是物理隔離。最好的防疫就是待在家里。這改變了很多用戶習慣。它們加速了很多業態從線下往線上轉移。非典造就了京東商城和淘寶。很多業態,尤其是今天的電商巨頭都是從那個時候變成巨頭的。攜程從電話銷售公司,轉成線上OTA公司,非典結束的當年,火線IPO。新冠疫情,讓在線賣菜、在線賣生鮮、在線教育、在線電商、在線娛樂、在線社區,迎來一波增長紅利。

不同點在哪?

首先,非典覆蓋面沒有新冠疫情那么廣泛。非典主要影響的城市是廣州和北京。新冠疫情覆蓋的城市更多。其次,新冠疫情時間也會更長。非典從2、3月份發酵,1個多月后進入平臺期。5月氣溫回升,非典就過去了。新冠疫情去年12月底開始有感染案例,春節期間發展成為一個非常嚴重的公共衛生事件。距離5、6月份天氣轉暖,還有相當長的一段時間。

第三,2003年中國的GDP是13.74萬億元,增速為10%到11%。受非典影響,Q2經濟增速降低接近2個百分點,Q3、Q4就恢復到10%。2003年的中國經濟是一個青春體,好像一個年輕人,受到一點點挫折,在高速成長中,并沒有受到特別大的影響。2019年,中國GDP總量為100萬億元。GDP增速為6%左右。增速已經降下來了?,F在,中國經濟更像一個中年體。即便新冠疫情影響一個百分點,整個國民經濟的損失將達到1萬億元。

當時,中國有一個可以媲美改革開放的事件——2001年加入WTO。2003年,城鎮化也剛剛開始。北京東四環的房子均價才五六千元一平米。今天,中國成長為世界第二大經濟體,第一波城鎮化已經完成?,F在經濟的修復能力和上升動能沒有2003年充足。

第四,從行業影響來看,2003年,非典影響推動中國互聯網公司從C端向線上化轉型。2020年C端的線上化已經完成。2020年,新冠疫情開啟的模式更偏B端,從需求側的在線化轉向供給側的在線化和數據化。

目前,大家能夠直接感知的是企服。大家不得不在家辦公。在線辦公協同變成一個很大的需求。最近,大家頻繁使用釘釘的在線會議系統、騰訊視頻群會議等。在線教育也是典型的受益行業。像愛奇藝和嗶哩嗶哩等線上娛樂在美股的走勢創了新高。新冠疫情是催化劑會加速這種趨勢。無人行業迎來春天。遠程診療的用戶習慣也正在改變。

負面影響也有目共睹。比如,旅游、餐飲、酒店,線下消費的購物中心等線下業態都受到巨大的沖擊和影響。沒有人能想到今年的電影賀歲檔、元宵節檔、情人節檔都沒有了。

我們將新冠影響的影響歸納為三類:直接負面、直接正面、正面和負面復雜交雜。直接負面、直接正面已經提到了,我重點講一下正面和負面的復雜交雜。理論上,大家認為企業服務正面提升。通過實際調研,我們發現很多企服公司受到重大打擊。比如需要去大客戶那里做本地化部署的企服公司深受其害。因為現在沒有人敢出差??蛻粢苍诳愁A算。前面提到,完全不依賴于本地部署的企服,比如在線辦公,是受益行業。

線下業態受疫情影響嚴重。但果多美、鍋圈等社區便利店是增長的。鍋圈賣幾百種火鍋食材。疫情期間,店里的貨常被一掃而空。這些公司雖然是線下業態,但貼近社區,便利老百姓的剛需消費,反而迎來增長。鍋圈銷售額比節前漲了1倍。但它的挑戰是供應鏈。物流被卡住了。目前,各個省都在物流管控,都不愿意有輸入性病例。

從影響周期來看,有些影響是臨時性利好,有些是長期利好。在線游戲最近比較火,但會長期火嗎?疫情總是會過去,大家總得要回去上班。但一些線上業態有了留存以后,用戶可能養成了在線習慣,比如在線診療。

總之,所有行業、所有人在當前的危機中都不得不躬身入局,或多或少受到一些損失,或多或少在貢獻自己的力量。

我想告訴大家的是,不要虛度疫情,不要浪費寒冬。大家可以做以下幾件事情。

第一,復盤反思。

平時,大家都忙,忙到沒有時間反思、復盤,終于不得不停下來了。這時候,每一家創業公司都應該反思,可以反思一些平常不能思考的問題。比如行業有什么趨勢和變化,你的行業的壁壘是什么、核心競爭力是什么、如何構建核心競爭力。你還可以思考一下戰略。戰略決定了一家公司的生死。什么是戰略?戰略就是不做什么,只做什么。這是一個非常好的時間段,創始人可以組織高管和合伙人、智囊團進行戰略反思。

第二,升級認知。現在還有升級認知的時間點。如果認知不升級,公司未來也跑不出來。

第三,優化產品。有很多C端、B端的公司,平時沒有時間停下來看看產品好不好,有無可以改進的點。

第四,優化管理。現在,創始人可以調整管理架構、組織架構、優化運營。這段時間是非常好的優化時間。

第五,組織建設。公司的企業文化是什么?組織應該怎么搭?決策機制需不需要調整?創始人都可以在這段時間思考。

第六,培訓學習。像攜程在非典時期,組織員工學習,對業務進行培訓,對銷售話術進行提煉。磨刀不誤砍柴工。這段時間,不惑創投加大了行業研究的力度。平時大家都在看項目、管項目、做項目、做文檔,忙于各種各樣的事物。

02

疫情之后,供應鏈與線下連鎖行業如何調整方向?

供應鏈的重要性相信大家都有切膚之痛??谡衷趺促I,都買不著。這是一個典型的爆發式需求,一個無法被預測的突發需求。即便需求再大,如果供應鏈搞不定,也等于零。

當然,疫情對供應鏈平臺賽道產生了非常大的影響。據說,北京的新發地要往更遠的郊區遷移。武漢的生鮮市場也要被關掉了。這些關停和外遷,意味著后續交易都會被轉到線上。這是對供應鏈賽道非常大的影響。

專業供應鏈對各行各業的影響越來越大。專業的醫藥供應鏈平臺九州通接手紅會倉庫,最快可以2個小時完成分發。這就是專業供應鏈的價值,能夠完成從捐助到終端分發全流程。各行各業整合成一個或者幾個大平臺。這是一個非常確定的趨勢。我們看到了幾個趨勢:

第一,供應鏈賽道一定會被線上化、平臺化。

第二,各行各業的供應鏈平臺一定會繼續平臺化,變成一家或者幾家大的供應鏈平臺,來影響行業、調配上下游資源,連接需求端和工廠端的生產。

第三,數字化。整個行業的毛細血管變成數字化以后,才能通過數據做運營,替代人腦做決策,決策進什么貨、不進什么貨,往哪兒匹配,全部變成數字化、IT化分發。這樣,整個行業的效率才能夠提高。

第四,自動化。未來,需求端的數字化很容易完成。比如武漢各大醫院缺什么物資,很容易被統計出來。需求端數字化完成,供應鏈端完成平臺化、線上化、數字化,工廠端再完成工業4.0(也叫自動化生產),工廠可以根據需求端的變化自動化生產。最后,通過中間強大的供應鏈平臺,迅速滿足C端的變化和趨勢。

大家可以看一下美國的對標公司,都是市值幾百億美元的公司。我們可以預計在供應鏈平臺行業,中國一定會出現數以百計的百億美金的上市公司。因為美國有的,中國一定會有,一定會跑出來。在完成高效分發過程中,我們也在幫助中國制造高效生產,以及平抑市場物價和滿足市場需求。這是創業帶給市場的東西。

下面,談一下我對線下連鎖行業的建議。雖然線下連鎖行業遭到非常大的打擊,但疫情終將過去,無論是3個月還是12個月,線下終將還會有人流,線下行業終將面臨重建和再生產。未來,線下連鎖行業重新開業需要做哪些調整?我們總結了以下幾點。

第一, 注重線下的獨特體驗。比如在迪士尼樂園,小朋友和年輕人都會尖叫,非常嗨。因為迪士尼能夠為用戶提供獨特體驗。疫情過后,它還會人滿為患。只有獨特的體驗,才能保持非常好的用戶黏性。反之,沒有線下獨特體驗的業態,都會消亡,都會被取代掉。提供獨特的新體驗,是線下連鎖必須要做的事情。比如美妝企業,未來,美妝企業會不會有新業態,可不可以一邊護理,一邊賣各種各樣的耗材,這值得探討。

第二,重點關注新人群。銀發族、小鎮青年和Z世代、90后、00后馬上就要登上歷史舞臺了。線下業態一定要關注這些人群。我們一直在說沒有人關注銀發族。有一家賣足力健的老年人鞋的公司照顧到了他們的需求和體驗,在線下有很好的生命力。小鎮青年也要有服務他們的業態。年輕人被康師傅、冰紅茶教育,從小喝糖茶長大,所以現在他們喝的是喜茶、奈雪,是水果茶。喜茶、奈雪的茶抓住了機會。

第三,一定要做好線上化。線上消費和線下消費,可以完成閉環?,F階段,如果餐館沒有外賣產品,只能關門了。如果有外賣,餐館至少還有一定的收入。如果你是開服裝店的,如果完成了線上化,用戶會刷你的線上店,還是會有線上訂單的。

第四,社區便利化。線下連鎖服務一定要貼近社區,貼近終端用戶群,提供更好產品和更觸達用戶的服務。像鍋圈,就是社區便利店的業態。

第五,多渠道、多產品業態的多維商業模式。目前,西貝莜面村或眉州東坡這樣的公司面臨非常大的壓力。它們如何進行多維的商業模式?除了做外賣之外,如果早點意識到這一點,他們有品牌、粉絲、用戶群,可以做很多事情,舉個做南京鹽水鴨的餐飲品牌,它把招牌菜做成可以電商化的產品。這是一個多維的商業模式,可以進行跨業態的商業合作。業態越豐富,收入也會更多元。

明確目標、明確預算、明確行動

前面我講的都是序,下面進入到今天的正題?,F階段,我想和創始人分享三句話:知者不惑,仁者不憂,勇者不懼。這三句話出自《論語·子罕》。創始人在心態上應該做到這三點要求。

什么叫仁者不憂?

仁者不憂,有仁德的人不會憂愁。為什么這句話很重要?一個企業需要有使命、愿景、價值觀。創始人要明確企業的長期使命。短期,企業怎么度過危機?創始人要跟團隊所有人講困難;長期,創始人要和所有人講使命、愿景、價值觀,講未來宏偉的藍圖。創始人有仁德、使命、愿景、價值觀,所有人才能擰成一股繩。

我們總結了一句話:用制度去驅動事,用文化去驅動人。做事情要靠制度去驅動,要靠體系、靠組織去驅動。但面對危機,創始人必須要靠文化驅動人。文化就是仁者不憂。創始人要思考一下仁德是什么?使命、愿景、價值觀是什么?

同時,這也是考驗核心團隊的重要機會。8.6萬人中央紅軍參加長征,只有七千多人到達陜北。這說明什么?核心團隊永遠是剩下來的。永遠是少數人。這時候是考驗核心團隊的重要時刻。這也是真正考驗業務骨干和合伙人的機會,所以,創始人在心態上首先要做到仁者不憂。

什么叫知者不惑?

知者不惑是指聰明的人不會被迷惑。怎樣才能不被迷惑?首先,創始人要知道當下應該不做什么,應該做什么。創始人必須把做與不做搞明白。在這個基礎上,創始人要力爭提高自己的決策水平。做好關鍵決策,比如業務轉型怎么轉,門店關還是不關。一定要不虛度疫情,一定要順應業務往前變化。轉,是轉向平臺化還是轉向B2B2C,還是往上游轉。這時候,創始人要做好關鍵決策,要記得“辦法總比困難多”。

創始人不要盲目樂觀。我跟所有CEO連續開了一個的電話會議。我強調的第一點就是,不要盲目樂觀。雖然悲觀者往往正確,樂觀者才能成功。但現在,盲目樂觀的人最先死掉。疫情過后,到達彼岸的人只會是少部分人。

如果你只做了3個月打算,肯定是錯誤的。你的預期過于樂觀了。預期6個月到12個月,才能正確的。創始人要考量一下,如果6個月沒有收入,公司能不能活下來?如果12個月沒有收入,公司能不能活下來?這也是知者不惑。創始人要知道需要做什么極端預測。這次疫情是漫長的,能夠影響是6到12個月。

創始人要忘掉融資,忘掉資本輸血。上半年的資本市場,我可以明確告訴CEO不要指望,除非一些公司基本面特別好。大部分VC都在自救,照顧好已投的公司。下半年要不要指望?下半年肯定是馬太效應。一些好的公司會跑出來,資本會投它們。知者要全力自救。

什么叫勇者不懼?

“勇者不懼”的字面意思是勇敢的人不會畏懼。創始人不能慌。怕也沒有用。不能悲觀,創人沒有選擇,只能往好的方向看。

創始人不畏懼,首先要做好自己,不慌不亂。戰略上,創始人必須藐視困難,戰術上不能忽視困難。這不是你一家的困難,只要熬下來,未來勝利的天平就會傾向活下來的公司,活下來的公司就會得到青睞。創始人要確保自己能活下來。“勇者不懼”的前提是,要讓公司一定能活下來。

熬到什么時候?熬到可以沖鋒的時候。能沖鋒時,創始人要敢于All in,敢于抓住機會。有些行業就是剩者為王。千團大戰,美團熬下來了,最后剩者為王。疫情之后,如果你還活著,賬上還有錢,執行力還在,一定要勇于沖鋒。一定會有一波公司,在疫情之后收割市場。大的波折之后,大公司一定會出現。

最后,和大家分享一些具體執行層面的建議:明確的目標、明確的預算、明確的行動。

第一,明確目標。

調整正確預期,現在KPI只有一條——活著?;畹迷骄?,越接近成功。

第二,明確的預算。

我們的方法論是做各個版本的極端情況模型。如果3個月沒有收入會怎么辦?如果6個月沒有收入會怎么辦?如果12個月沒有收入會怎么辦?做3個月沒有收入會怎么辦的公司,大部分會死掉;6個月沒有收入的,可能百分之七八十會死掉;做12個月沒有收入會怎么辦的公司,大概率能夠活下來。12個月的極端模型會倒推出公司應該干什么、團隊應該干什么。

第三,明確的行動。

測算了3個月、6個月、12個月三個極端模型,公司已經知道應該做什么,剩下的就是行動。如何行動?我們將其分解成以下關鍵詞:降本增收、進化、臥倒、收割。

關鍵詞一:降本增收。

非典時期,攜程的業務量極度萎縮,有很多電話坐席員沒有事干。怎么增收?攜程用電話坐席員幫助招商銀行推銷信用卡。這樣的案例還有很多。比如眉州東坡在社區門口賣菜。西貝把員工調過去跟盒馬生鮮合作。這樣,可以掙一份收入養活大家。我們自己投的一家酒店公司,把酒店變成了一個可以睡覺、辦公的場所?,F在已經有了一些訂單。

關鍵詞二:進化。

進化就是利用疫情倒逼自己進化。老業務能不能換新引擎?此次疫情對所有公司都是一次倒逼。該早轉型的逼你轉型;對新興產業、新興模式猶豫觀望的逼你進場。

關鍵詞三:臥倒。

“臥倒”是指一個公司怎么算都活不過三個月。這種情況,創始人可以臥倒。疫情之前,我們投了一家公司,投了幾百萬。這家公司的商業模式不太對,燒了一半的錢。創始人和我們共同回顧了一下,停掉業務,遣散員工。臥倒將近三個月,創始人又找到了一個新方向。共同討論之后,我們覺得值得一試,又重啟項目。臥倒相當于先休眠,等有機會,賬上還有子彈,東山再起。

關鍵詞四:收割。

活過12個月以上還有子彈、還有人的公司,可以在某個時間點All in,可以在市場里沖鋒。競爭對手都死了。這些公司就有機會收割市場,成為大公司。當然,這是少數人的機會。但是機會永遠屬于少數人。

*i黑馬,讓創業者不再孤獨。

今天直播預告

主題:不安時代,消費企業家要如何迅速調整再出發

主講人:宋向前加華資本創始合伙人、黑馬實驗室導師

時間:2月9日19:30-20:30

直播地點:黑馬大學App(掃碼觀看)

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